不管你是多大的企业,你不可能为所有人服务

不管你是跨国公司还是小企业、个体户,公司的资源都是有限的,你不可能为所有人服务。那么在资源有限的情况下,应该把谁作为自己的目标客户呢?

 

第一,穷尽市场

 

你提供的服务肯定是在某个市场上,那么你就要了解这个市场,把所有的市场都罗列出来,这个动作叫穷尽。

 

当你能够穷尽市场的时候,你就会发现之前没有看到的东西。当然,这个穷尽过程,与你所在的行业有很大关系,可能有些行业的客户非常大,极为分散,很难穷尽,做这个事情就需要很长时间。

 

如果你是做实体经营的,那么,你肯定要在某个地区做生意。此时,你可以聚焦你所在的地区,把你这个地区的市场穷尽。因为你资源有限,不能做所有的地区,那么就把地区收缩到你能够触摸到的地方。

 

第二,用户分类

 

市场穷尽以后,你对客户就有了初步的了解:他们在哪里、客户数量、遇到的问题、使用频率等。客户成百上千,没关系,我们可以先根据他们的特点和共性分成几大类。

 

比如,你是卖鸡饲料的,你的客户就是养鸡场。每个养鸡场养鸡的数量都不同,可以按照鸡的数量把养鸡场划分大中小三类。这样,用户分类就做出来了。

不管你是多大的企业,你不可能为所有人服务

第三,做选择

 

分完类就是为了选择,我们同时做所有客户的生意是不可能的。那我就先排优先级顺序。你把顺序排出来了,我们就先做第一个,等第一个做稳当了,我们再做第二个。这样,我们就是在用优势兵力打歼灭战,这背后就叫战略。

 

有了战略,就开始分步走了,你是农村包围城市,还是自上而下,哪为核心怎么去扩散,这就需要选择你的重点,一旦选错了就坏事了,最后可能把你的兵力全耗干净了。

 

比如说养鸡场,小型养鸡场消耗饲料比较小,可以每过一段时间供应饲料,如果是超大型养鸡场,每天消耗量特别大,为了快速提供饲料,可能你需要把厂子建立在距离这些养鸡场比较近的地方。

 

养鸡场很多、分布广,那么,大中小客户,你从哪一个入手呢?

 

如果你们的饲料厂很小,每天的产量有限,那么你选择大客户供应,可能不能供应足够的饲料给客户,此时,你可以选择中小型客户。

 

当然,中小型客户还有他自己的特点,特别小的客户,可能养鸡的水平就不高,如何养鸡,如何防止鸡生病都不会,你可能也需要帮助他们解决这些问题,这样你的生意才能长久。

 

如果你的企业没有实力解决客户这类问题,那么,你就需要选择这类问题他们自己可以解决的客户,这也是市场细分。当你把这一类客户做好了,再去开拓其他市场。

 

你需要注意,企业如果有实力,却因为怕麻烦不去做这些事情,不去为客户解决他们的问题,就很难进入这类客户的市场。因为你进入这类客户的市场,是为了他们解决问题,当他们遇到了一些急需解决的问题,没有人帮他们,这就是你的机会。

 

总之,企业的资源是有限的,充分利用资源,是从服务好一类客户开始的。集中优势兵力打歼灭战,这是企业发展壮大的必经之路。

版权声明:子风 发表于 2022-10-28 20:13。
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